<2018第六屆上海試驗(yàn)機(jī)及環(huán)境試驗(yàn)設(shè)備展>于2018年6月12日—14日在上海光大會(huì)展中心隆重召開，我代表東莞市皓天試驗(yàn)設(shè)備有限公司以參展商的身份參加，此刻的展覽會(huì)已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的展示產(chǎn)品、介紹產(chǎn)品、購(gòu)買商品的場(chǎng)所。作為公司的一名員工,這是一個(gè)難得的機(jī)會(huì),讓我們感覺到現(xiàn)代展覽會(huì)已經(jīng)快速發(fā)展為交流和獲得信息的中心。參加展覽會(huì)也成為了企業(yè)整個(gè)市場(chǎng)拓展工作的重要組成部分，推廣和宣傳公司品牌展示企業(yè)實(shí)力和形象的絕好時(shí)機(jī)。

　　這次展會(huì)讓我收獲很多。就接待外商來講，是一次難得的鍛煉。從笑對(duì)客戶，有禮接待，介紹產(chǎn)品，交換名片等都大有學(xué)問。以下就這次展會(huì)，談?wù)勎业膸c(diǎn)體會(huì)吧。。

一，展前的準(zhǔn)備：精心策劃。

　　銷售人員接到公司的參展通知時(shí)，就開始準(zhǔn)備本次參展的前期工作。首先就是：

　　客戶的邀請(qǐng)。展位確定下來后，其中很重要的一項(xiàng)工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請(qǐng)客戶屆時(shí)參觀你的展位。邀請(qǐng)函要注明展會(huì)的名稱，時(shí)間，公司的展位號(hào)，參展人員及，順便也可附帶一下新推出的產(chǎn)品。邀請(qǐng)的時(shí)間一般在展會(huì)前一個(gè)月左右。這樣做的好處有很多，首先，你告訴客戶你參展了，是在傳遞你有實(shí)力參展的信息；其次，參展商由被動(dòng)的等客戶變成主動(dòng)請(qǐng)客戶，效果更加明顯；再者，應(yīng)對(duì)面的溝通要比或郵件溝通要容易的多。參展時(shí)公司往往配備專業(yè)的技術(shù)工程師，應(yīng)對(duì)面的溝通更能了解客戶的產(chǎn)品需求及應(yīng)用，能獲得事半功倍的效果。

   其次,產(chǎn)品知識(shí)再學(xué)習(xí)：對(duì)于參加專業(yè)產(chǎn)品的展示會(huì)，參展人員必須要對(duì)自我本公司的參展的產(chǎn)品知識(shí)有更多的了解，以便我們?cè)跁?huì)議期間正確的引導(dǎo)客戶。我們東莞皓天公司與其他公司不一樣，產(chǎn)品領(lǐng)域涉及比較廣泛，因此要針對(duì)此次參展的重點(diǎn)來學(xué)習(xí)相關(guān)的產(chǎn)品。

二，展中細(xì)節(jié)：持續(xù)斗志，膽大心細(xì)。

　　如何會(huì)出現(xiàn)以上標(biāo)題？參展前的各項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)備都是為展會(huì)做鋪墊的，參展中與客戶的交流至關(guān)重要。細(xì)節(jié)決定成敗，在參展過程度需要注意一些細(xì)節(jié)：

持續(xù)斗志：參展人員必須要注意自我在展會(huì)中的形象，站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌不但體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍，更能向客戶展示自我的良好素養(yǎng)提升客戶與我們合作的信心。我們東莞皓天做到了：看下圖

   膽大心細(xì)：應(yīng)對(duì)光顧展位的客戶，不要膽怯，要主動(dòng)打招呼，觀迎進(jìn)來參觀。但是專業(yè)性的展會(huì)會(huì)有很多同行參展，所以對(duì)于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交流，要做到有所保留，但更需要互相的溝通交流，盡力從對(duì)方的言談中，了解到行業(yè)信息。做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。因此參展也是對(duì)同行進(jìn)行了解和摸底的關(guān)鍵時(shí)刻。

   接待老客戶：1，詢問客戶對(duì)以前使用的產(chǎn)品有何推薦。2，詢問客戶將來需要的產(chǎn)品及具體的數(shù)量。3，了解客戶與東莞皓天后續(xù)合作的份額及規(guī)劃。

   接待新客戶：了解對(duì)方是廠家還是經(jīng)銷商，主要生產(chǎn)產(chǎn)品，所需求產(chǎn)品的數(shù)量。因?yàn)樵谡箷?huì)期間來訪人員比較多，不會(huì)溝通很長(zhǎng)時(shí)間。因此要留下對(duì)方詳細(xì)的，若來訪人員不是采購(gòu)，請(qǐng)對(duì)方推薦并索取采購(gòu)人員的，以便后續(xù)跟蹤。

  資源收集：銷售人員信息渠道十分重要，因此在參展難得的機(jī)會(huì)中，建立后續(xù)行業(yè)信息來源的渠道。與媒體或客戶互留產(chǎn)品宣傳資料，索取樣本。起到資源互補(bǔ)共享的效果。

   謹(jǐn)防探子：展會(huì)上經(jīng)常會(huì)碰到同行中的探子，他們會(huì)扮作客戶來套我們的價(jià)格和我們的產(chǎn)品宣傳資料及技術(shù)甚至客戶資料，所以對(duì)此我們的參展人員要持續(xù)高度的警惕性。對(duì)于索取我們資料的人員，我們需要詳細(xì)詢問他的需求及他們公司狀況，根據(jù)決定來分析是否后續(xù)的進(jìn)一步接洽。

三,參展期間注意事項(xiàng)：

　　1、針對(duì)老客戶：好能坐下來聊聊，問下他對(duì)之前的供貨是否滿意、是否有哪些還需要提高、改善的；再問問對(duì)方接下來有什么采購(gòu)的打算；后送點(diǎn)小禮品，以表心意。

　　2、針對(duì)新客戶：要主動(dòng)接待客戶，應(yīng)盡量留下對(duì)方網(wǎng)絡(luò)的，好有或SKYPE，這樣方便以后，在與客戶聊天的時(shí)候盡量了解清楚對(duì)方的公司性質(zhì)（是貿(mào)易公司還是生產(chǎn)廠家）、主要采購(gòu)的產(chǎn)品和基本要求。

　　3：必須要主動(dòng)，不要期望客戶會(huì)主動(dòng)上門來找你。在展臺(tái)外張望的客戶能夠主動(dòng)上前請(qǐng)對(duì)方到里面參觀，并好互留名片。來參展的人一般都會(huì)來一兩天的，如果天他有來你展臺(tái)參觀，但沒有多大的意向，那么第二天當(dāng)你再看到他的時(shí)候必須要請(qǐng)他到里面坐坐、詳談。

   4.要及時(shí)記下客戶的信息，將重要的信息寫在客戶的名片上。展會(huì)時(shí)光短、人多，很多時(shí)候都忙但是來的，如果你等晚上回去再來慢慢整理名片和客戶的信息，那很多東西都會(huì)忘記的，而且晚上回去肯定都很累了，哪還有那么多精力，所以好當(dāng)時(shí)就將要的信息寫在相對(duì)應(yīng)的名片上，這樣回去也方便統(tǒng)計(jì)、也不容易搞錯(cuò)。

四，展后總結(jié)：整理資料，及時(shí)跟進(jìn)。

　　參展結(jié)束，只能說工作只進(jìn)行一半，真正起作用的是展后及時(shí)跟進(jìn)。這時(shí)我們需要做到的是：

　　客戶分類：根據(jù)展會(huì)上與客戶談判的過程及結(jié)果，將客戶分為正式客戶，潛在客戶，無效客戶。那里的正式客戶是指老客戶。潛在客戶即指對(duì)我們的產(chǎn)品有明確的訂購(gòu)意向，只需進(jìn)一步跟進(jìn)，確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶。無效客戶指僅在展會(huì)留下名片，沒有進(jìn)行過交流，且對(duì)方僅是收集一些資料的客戶。將展會(huì)期間的客戶記錄進(jìn)行梳理，與客戶對(duì)應(yīng)起來，再做進(jìn)一步的溝通接洽。

　　客戶：給客戶發(fā)郵件，郵件中體現(xiàn)出參展的資料，感謝客戶的關(guān)注。對(duì)重點(diǎn)客戶要重點(diǎn)，先重點(diǎn)客戶，分清主次。若參展中有與客戶的合影照片，順便發(fā)過去，做為紀(jì)念。

　　回復(fù)客戶：郵件發(fā)出去以后，陸續(xù)會(huì)收到一些回復(fù)。對(duì)這些回復(fù)要認(rèn)真閱讀，掌握客戶的真實(shí)的想法，針對(duì)客戶的回信資料及時(shí)復(fù)信。如果客戶需要就某產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，那就專門為客戶制作報(bào)價(jià)單。

　　再次跟進(jìn)：如果客戶對(duì)我們的產(chǎn)品及價(jià)格比較滿意，我們就誘導(dǎo)他購(gòu)買產(chǎn)品，按照公司銷售程序，進(jìn)行初期合作。如果我們發(fā)了郵件，客戶沒有反應(yīng)，一個(gè)禮拜后再發(fā)一封與上次有所變化的郵件或詢問結(jié)果。以便我們確定此客戶后續(xù)合作的可能性。

　　公司參加專業(yè)性的行業(yè)展，主營(yíng)于高低溫試驗(yàn)箱,恒溫恒濕試驗(yàn)箱,冷熱沖擊試驗(yàn)箱,步入式試驗(yàn)室,快速溫變?cè)囼?yàn)箱等環(huán)境設(shè)備;不但能在同行業(yè)中秀出自我公司的產(chǎn)品實(shí)力，更貼近的服務(wù)于客戶，也并能從相同參展的客戶當(dāng)中，看到自我的不足，不斷完善自我。也許從某次的展會(huì)當(dāng)中，不能*的見到成效，接到很多的訂單。但我相信透過公司的大力宣傳及推廣，再加上后續(xù)開發(fā)工作的跟進(jìn)，多與行業(yè)里各方面的信息融匯交流，讓專業(yè)的展會(huì)真正的成為服務(wù)于我們的品牌的推廣，產(chǎn)品的展示及公司實(shí)力的展現(xiàn)，因此讓東莞皓天的品牌效應(yīng)遍布中國(guó)，走向世界。